有人买房只为收藏，有人看房后要验孕棒　新加坡豪宅买家颠覆你的想象

房地产经纪眼中的豪宅买家是怎样的人？（商业时报读者提供）

作者 许耀泉

无论是价值以千万计的优质洋房，还是俯瞰新加坡市区、矗立在顶楼的私人公寓，豪华房地产总是新加坡新闻报道的焦点之一。

这些豪宅的住户是怎样的人，除了他们的亲友之外，跟他们距离比较近的可能就是房地产经纪了。

近日就有几名豪华房产经纪接受媒体访问，谈他们所遇过的各种富豪客户。

他们说，富豪除了不是人人一身名牌，个个财大气粗，在某些方面可能还跟你我有点像呢！

对富豪客户敬而远之

一般人或许以为，房地产经纪要完成交易，就必须跟客户打好关系。

苏妮塔（音译，Sunita Gill）和凯撒（音译，Kaizar Karkaria）这对夫妻档的确认为，要在豪华房地产行业立足，必须融入新加坡的上流社会，除了获得完成交易的机会，也是为了了解富豪的生活方式，以便为他们提供更好的服务。

但米雪（音译，Michele Cabasug）即使在这个圈子打滚了19年，还是选择对某些客户敬而远之，也不会特意参加社交活动，结识潜在客户。

“（跟客户太靠近）可能会有反效果......他们会要求你提供免费服务，例如：‘米雪，我刚买了这个房产，虽然不是跟你买的，但你能不能帮我看看，找出其中的缺陷？你觉得这个房产值多少钱？你觉得这一处磨损可以接受吗？’”

米雪是苏富比国际物业的豪华房产经纪之一。（海峡时报）

米雪也认为，她与新加坡的上流社会完全没有关系，这在一些注重私隐、希望跟社交圈子保持一定距离的富豪眼中，反而是一种优势。

因此，米雪带顾客看房的时候，不会为了融入客户的圈子，刻意穿戴名牌。

“我的客户是亿万富翁，不需要我招待他们，也不想跟我交朋友。”

人不可貌相

受访经纪也发现，越来越多富豪选择低调，想从他们的穿着和谈吐看出他们的实际购买力，越来越不容易。

凯撒（左）和苏妮塔夫妇加入房地产业前，分别从事金融业和媒体业工作。（海峡时报）

苏妮塔遇过的客户当中，有人开始时表示只有200万元的预算，一碰到划算的买卖，却立刻将预算翻了十倍。

苏妮塔也说，他们的客户过去都穿着一身名牌，现在却越来越朴素。凯撒直言：

“有些客户穿着背心短裤跟我们见面，我们后来才发现他们是千万富翁。人不可貌相。”

苏妮塔和凯撒也说，财大气粗的客户其实还是少数。

“这样说可能有点奇怪，但客户的社会阶级越高，对我们就越谦逊有礼。其实，他们比社会阶级较低的客户更容易服务，因为他们清楚自己所要的，见多识广、阅历也深。”

时刻待命，提供超乎客户期望的服务

米雪告诉《海峡时报》，她经常要应付一些“不懂界限、不讲规矩、没有时间观念”的高净值人士。

这意味着，别人可以轻易通过电话解决的事情，她却得随传随到，亲自到客户府上讨论。

林艾利（音译，Aric Lim）接受网络媒体Rice Media访问时则回忆道，自己曾在凌晨三点钟接到客户来电，要他安排看房子。

“那种时间，上哪里找房子给他看？”

幸好他有备无患，找到几间空房子的钥匙后，几个小时后便跟客户及其友人见面，还成功卖了房子。

沈家铭（右）和周巧丽在2008年金融风暴之后，选择进军豪华房地产行业。（海峡时报）

另一对夫妻档沈家铭（音译）和周巧丽（音译，Joelle Chew）认为，服务高净值客户的关键，是要了解他们的心态和期待。沈家铭向《海峡时报》指出：

“我们经常把房地产当成投资，但对许多高净值人士来说，房地产却是一种收藏。他们可能说：‘我不需要住进房子里，也不需要把它租出去，让它空着好了。’这让我们相当吃惊。”

买了房子不入住不出租还能归咎于“有钱就是任性”，米雪碰过的一名客户也可能可以归类于此，因为这位疑似患有“彼得潘综合征”（指人的心理与年龄不匹配，进而带来影响的一种现象）的客户每次找到新欢，就会要求米雪替他毁了原本签好的租约，另外租一间房子住。

另一人每看过一间洋房，则会要求米雪替她购买验孕棒。

成功秘诀：注意细节，在意对方的感受

根据房地产代理理事会（CEA）数据，截至今年1月，新加坡有3万5251名房地产经纪。

受访经纪就指出，要在这个竞争激烈的行业立足，可不能忽略一些细节，和身边一些不引人注目的人。

米雪一语道破其中的关键：

“豪华房地产这个圈子里，很多人对彼此非常恶劣。”

因此，对人和善成了她成功的秘诀。

“我完成的多项交易都来自帮佣、保安人员和维修人员的通报。他们会主动告诉我有谁要搬走了，在那森路（Nassim Road）工作的一名保安人员就因为我对他友善，给了我不少潜在客户。我单是在电梯里跟人们闲聊，就获得至少十宗交易的线索。”

苏妮塔则向《海峡时报》透露，一名客户无意间告诉她，孩子喜欢某家名贵法国糕饼店的蛋糕，她就在那孩子的生日订购了该店的蛋糕送了过去。

“留心听客户说话，会让他们印象深刻。”

买对了的生日蛋糕，也能是完成交易的关键？（取自脸书）

沈家铭则以一句简短有力的话抓住顾客的心：

“我希望在你的眼中看见喜悦的光芒（I’m looking for that spark of joy in your eyes）。”

这一句的效用在于帮助顾客专注于自己理想的房产，以及争取更多时间，让客户多看几间房，也让自己了解客户真的想要的是什么。

周巧丽进一步解释道：

“我们希望客户跟我们谈房地产时，有两种感受。第一是他们必须认为为我买卖房产的人值得我信赖，也有足够的专业知识，因此觉得安全。第二，当客户跟我们接洽、讨论、将交易交给我们完成的时候，他们必须感到欣慰，因为有我们陪着他们走这段路。”